O mercado de luxo é como um avião.
O erro das marcas é achar que todos estão sentados na primeira classe.
Na aviação executiva, como no luxo, há classes e altitudes diferentes.
E entender onde o seu cliente está sentado muda tudo: discurso, produto, serviço, preço.
Na “econômica”, estão os que usam helicópteros pontualmente, uma viagem de trabalho, uma urgência, uma reunião.
É a compra racional, feita pela empresa, onde o tempo é o ativo mais caro.
Depois vem o lazer: o fim de semana no litoral ou no campo.
Aqui, o dinheiro é pessoal e o tempo, prazer.
Sobe um nível, entra o executivo que faz bate-volta de 400 km num King Air,
procura eficiência, não ostentação.
Na “executiva”, o voo muda de escala:
São Paulo–Trancoso, São Paulo–Brasília, São Paulo–Rio.
Um jato próprio, conforto, imagem e ritmo.
Negócios e prazer se misturam.
E na “primeira classe”?
É quem cruza o Atlântico sem escala, 10 ou 12 horas de voo,
pagando meio milhão de dólares e fazendo isso várias vezes por ano.
Quando falamos de “ricos”, é sobre isso que falamos:
não de uma categoria, mas de um gradiente de comportamento.
O que é símbolo para um, é rotina para outro.
O que é luxo para um, é conveniência para outro.
E é aí que a maioria das marcas erra:
fala com todos do mesmo jeito e não conecta com ninguém.
Entender o luxo é entender o itinerário antes de oferecer o assento.
Na Agência Folhetim, criamos estratégias que falam com cada uma dessas classes de ricos,
porque no luxo, comunicação eficaz é saber a altitude do seu cliente.
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