Por que é tão difícil construir um produto para o mercado de luxo?
Eu converso com muitas empresas que querem atingir o público “de luxo”.
Mas na prática, a maioria tem uma visão míope.
E o principal motivo é simples:
elas não pertencem a esse mercado.
O primeiro ponto é que dentro do luxo existem muitos perfis diferentes de consumidor.
E não, não é só a velha divisão de “novo rico” e “velho rico”.
O novo rico do Sul é diferente do novo rico do Nordeste,
que é completamente diferente do de São Paulo.
Existem elementos que os unem, claro,
mas quando você tenta encontrar “o que todos têm em comum”,
acaba criando um produto genérico,
e o luxo morre na personalização que não acontece.
O segundo ponto é que esse cliente já tem tudo.
Então o que você vende não precisa resolver um problema prático.
Precisa acessar um espaço mental:
de pertencimento, de status, de significado.
Ele precisa acreditar que aquilo é melhor do que o que ele já tem.
E isso exige um produto pensado para provocar movimento emocional,
não apenas funcional.
Outro erro clássico:
quem cria para o luxo costuma olhar de fora,
e tenta entender esse consumo com a sua própria régua.
Mas quem ganha 3 mil vender uma bolsa de 30 mil para alguém que tem 300 é outra lógica.
E se o vendedor não acredita nesse consumo,
nunca vai conseguir convencer quem compra.
É o que sempre repito em treinamento:
não coloque a sua lente pessoal sobre o consumo do outro.
Ele tem outra história, outro dinheiro, outra relação com o tempo e com o valor.
E o ponto final:
quando dinheiro não é problema, tudo o resto vira.
Esse cliente nota o que ninguém nota,
questiona o que ninguém questiona,
e compara o que ninguém teria coragem de comparar.
Ele tem tempo, repertório e poder de escolha.
E é justamente por isso que criar para ele é tão difícil.
Essa é a visão nua e crua sobre criar produtos de luxo,
sem julgamento, mas com a realidade que o mercado exige.
Na Bossa, desenhamos estratégias que transformam produto em desejo.
Na Folhetim, traduzimos esse desejo em comunicação.
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